广西胶原蛋白口服液价格交流组

当顾客反馈胶原蛋白“贵”时,你该怎么说?

三草两木胶原蛋白2018-12-05 13:41:00

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当顾客反馈胶原蛋白贵时

你该怎么说?

根据近期大家在销售过中所遇到的关于反馈胶原蛋白价格贵的问题,我们有整理如下几种情境:

1、你们的胶原蛋白价格太贵了,能不能便宜点?

2、今天不买,过些天再买;

3、我先去看看其它牌子,比较后再说;

4、今天不买,等你们做优惠活动的时候再买;

5、胶原蛋白是炒作产品,也不知道真实效果;

6、有朋友喝过其它品牌的胶原蛋白,没有什么效果;


遇到这些情况,我们又应该怎样去应对呢?

以下是给到大家参考的处理方法、问题诊断、销售策略及话术模版:


销售情境1:你的价格太贵了,能不能便宜点?

错误应对:

对不起 , 我们是品牌 , 有价格保护,不还价

问题诊断:

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定她买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题, “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。

营销策略:

当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为值不值!

营销话术模板:

销售人员:xx姐,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有喝过用过同类的胶原蛋白呢?那些便宜的胶原蛋白不仅品质差、味道刺鼻,口感也差,更重要的是根本没有效果,钱花了,虽然不多,但是结果没达到,也是白搭。但是喝黑枸杞胶原蛋白就不一样了,它除了闻起来有一股令人愉悦的天然清香,入口后还能感受到类似红葡萄酒馥郁的法式口感,品质也有保障,而且最最重要的更是效果,饮用黑枸杞胶原蛋白5天,肠胃顺畅,睡眠质量明显变好;饮用7天肌肤滋润不紧绷;饮用14天,皮肤水润光滑透亮;饮用28天毛孔变小,痘印变浅、斑点变淡、细纹减少;饮用60天肌肤白里透亮、眼袋、黑眼圈消失,胸部挺拔;长期饮用,由内而外,从根本上恢复年轻状态,看起来会比同龄人更年轻。(发反馈图)所以黑枸杞胶原蛋白是一等价钱一等货。买东西我觉得效果和安全性才是最重要的,您说呢? 



销售情景 2 :我今天不买,过些天再买

错误应对:

1 、今天不买,过些天就没了。
2 、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。
问题诊断:
客户说 “ 我今天不买,过些天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。

营销策略:

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
营销话术模板:

销售人员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们这款产品的基本知识,等您过些天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……
销售人员:好的,没关系。过些天您想买的话,可以随时联系我。



销售情景3: 我先去看看其它牌子,比较后再说

错误应对:
1 、看哪个品牌不都一样吗?
2、不要看了,你要诚心想买,我给你送点小礼品。
问题诊断:
“看哪家不都一样吗?”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要看了,你要诚心想买,我给你送点小礼物”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户的感觉是你强留她买,这样会使接下来的销售人员陷入被动。

营销策略:

客户说“我去看看其它牌子”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有觉得这款产品她的价值到了非买不可,自己也急需要的程度,所以销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

营销话术模板:

销售人员:xx姐,您是不是对我们的产品还不满意呢?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了,而且我也没喝过,并不知道实际的效果〉其实您买到一款自己喜欢的美容饮品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么不清楚的,请直接告诉我,我会一一帮你解答疑问。〈如果客户回答:其实,我就是不确定这款胶原蛋白的功效〉

不管什么产品直接决定它功效的必然是成分和科技,黑枸杞胶原蛋白三大独有优势——以内养外,这个是很多同类型产品无法媲美的,就单说它的核心成分中的胶原蛋白肽、弹性蛋白和黑枸杞也是精选中的精选。

本品核心成分一----胶原蛋白肽,深海鱼皮提取,科学研究表明,人体直接吸收的是肽。每一肽可以补充人体所需,采用肽技术制取的胶原蛋白,吸收转换率最高,能更有效地为人体补充营养物质。

核心成分二-----鲣鱼弹性蛋白,提取至鲣鱼心脏动脉球,完整保留了锁链素和异锁链素两种标志性氨基酸,所以极其珍贵,无激素、无污染、无法人工合成的弹性蛋白激活人体真皮成纤维细胞,重塑肌肤弹力网,促进人体胶原蛋白和弹性蛋白的合成。

核心成分三-----黑枸杞,黑枸杞被誉为天然花青素之王,纯天生天养无法人工种植,其原花青素的抗氧化能力是蓝莓的10倍、VC的20倍、VE的50倍,完胜其它品类的抗氧化成分。其抗氧化能力也是确保胶原蛋白与VC结合生成新胶原蛋白的关键,另外,黑枸杞胶原蛋白中的黑枸杞为天然果实,非提取物,最大化完整保留了黑枸杞全部的有效成分。

除了核心成分的优势外,分子量这个优势也是有极具竞争力的。胶原蛋白的分子量越小越好,其实是个误区,因为胶原蛋白肽是一个活性成分,具有特定的螺旋结构;只有采用特殊专利酶切技术,才能既保持胶原蛋白肽的特定结构,又有利于吸收利用,这是一个综合考虑的系统。其实,最适合人体吸收的分子量在2000-3000Da,这个分子量范围的胶原蛋白能保持稳定的三螺旋结构,吃进去能发挥效果;分子量小于1000Da的,就相当于几个氨基酸,根本无法形成胶原蛋白肽的三螺旋结构,是没有活性的氨基酸小片段,不能发挥胶原蛋白效果,补了等于白补;分子量大于3000Da的,在胃肠道内难以被充分分解成特定的螺旋结构,因此吸收和效果就大打折扣,实在吸收不了的就随粪便被排出体外了。

所以根据以上的讲解,相信您已经对我们的产品有了更进步一的了解。对比其它品牌您也可以按照这几个点去对比。最终一定是效果验证品质,黑枸杞胶原蛋白完胜。



销售情景4:今天不买,等你们做优惠活动的时候再买

错误应对:
1 、优惠活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断:
本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

每次优惠活动都有个特点:活动期限短,礼品主要以附赠为主,同时数量有限,基本都是靠抢,抢完活动也就结束了。

营销话术模板:

销售人员:可以的,xx姐。您怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大姐看中了我们的哪款赠品了?嗯,这款单品的确实用性非常强,如果您家里刚好用得上,那么您可以参加这次活动的。接下来我给您介绍一遍具体的活动抢购流程。



销售情景5: 胶原蛋白是炒作产品,也不知道真实效果

错误应对:

1.胶原蛋白不是炒作产品

问题诊断:

这种直接否认顾客的说辞是最不合适的,销售沟通语言讲究技巧,太直接的说辞会让客人反感,也非常不利于接下来的沟通。

营销策略:

客户说“胶原蛋白是炒作产品”实际上也是对该单品的效果表示质疑,认为这款产品概念性的东西太多,实际效果有待验证。

营销话术模板:

销售人员:但凡是好的产品都有人炒作,像黄金、白银、玉石、珠宝、古玩等等炙手可热的贵重物品都会不断炒作。所以,像胶原蛋白这样的好产品会有人炒作也不奇怪。但胶原蛋白不同于以上这些,因为它是随着医学科技和生化技术的不断提高而逐渐走入大众人群的。

它不是虚假的概念产品,它有功能和效果,它不仅仅在中国流行,在美国、日本、欧洲等地比在中国更流行。它也不是今天才被人知道,早在几千年前中国女性就知道“吃猪皮美容”的道理。它不仅被说好,而且实际上它的效果也真的很好,凡是长期坚持服用,往往在50-60岁高龄依然都拥有青春靓丽的肌肤。因此,如有想越来越年轻,胶原蛋白产品一定要坚持服用,20岁以上开始饮用效果最佳。(附上效果反馈图)



销售情景6:有朋友喝过其它品牌的胶原蛋白,没有什么效果

错误应对:

为什么觉得没有效果呢?
问题诊断:

客人反馈喝了其它品牌的胶原蛋白没有效果,实际上给出的信息是:不相信这款产品,对它宣传的功效持质疑的态度,同时自己也并不会先去看是否有选择到合适的产品,是否有坚持喝等。

营销策略:

要纠正客人先入为主的观念,那么就需要用专业和事实说话,除了询问品牌,饮用的时间,也要分享数据和反馈图片。

营销话术模板:

可以先问顾客喝的是什么品牌的胶原蛋白?国内还是国外的?有没有继续喝?喝了多久?问了以上问题之后在回答以下几点:

①不同品牌的胶原蛋白差异是很大的,价格能够相差10倍以上,效果也会相差很大。 

据专家研究指出,市面上不同形态的胶原蛋白,按饮料、粉、片的效果也是是依次递减的。也就是饮料的效果最好,粉效果居中,片的效果最不明显。因此这三种胶原蛋白的价格也是依次递减的,饮料最贵,粉的价格居中,片的价格最便宜。

②胶原蛋白的流失是一点一点流失的,有的已经流失了几十年,因此补充胶原蛋白也是一个长期的过程,不是今天喝明天就好的。

但是,长期坚持饮用的顾客,效果都非常好。胶原蛋白的吸收到利用,再到改善肌肤,需要一个过程;这个过程一般要28天左右,也就是一个皮肤代谢周期;短时间内,是不可能见效那么快的;毕竟吸收是一个过程,不是一朝一日就能实现的;也不是说今天喝了一瓶胶原蛋白,明天皱纹就不见了。这么快的速度只有去做整容手术才能达到的。当然,喝胶原蛋白的效果还和自身体质有着密切关系。有些女性吸收较好,机体代谢旺盛,对胶原蛋白利用较快,20天左右就有效果;明显感觉皮肤细腻和变白了;当然,也有一些女性吸收较差,需要60天甚至更长时间才有效果;所以,无论怎么说,从长远来讲。坚持服用胶原蛋白,对皮肤保健,抗衰老,和预防肌肤问题是非常有意义的。

所以,服用胶原蛋白需要长期坚持。

③如果不补充,皮肤中胶原蛋白会逐渐流失,比同龄人要显老,而且外部护理也无法挽回皮肤的衰老。所以建议长期补充,只有坚持饮用了胶原蛋白,从最初的5天到2个月再到长期的改善效果都显而易见。(附上效果反馈图)